Con el fin de presentar su empresa como la opción más fiable para ayudarles a alcanzar sus objetivos, el "lead nurturing" es la práctica intencionada de atraer a un grupo objetivo, proporcionándoles información pertinente en cada etapa del recorrido del comprador.
Literalmente, "nutrición de prospectos" sería la traducción inglesa adecuada. En otros términos, la frase se refiere a las ventajas de fomentar y madurar organismos, a menudo conocido como "maduración de prospectos".
Importancia de implementar este tipo de estrategia
Examinemos algunas cifras:
- Un enfoque eficaz de nutrición de clientes potenciales da como resultado un aumento del 20% en los clientes potenciales. Además, por un 33% menos de gasto, el nurturing eficaz proporciona un 50% más de clientes potenciales listos para la venta.
- Los profesionales del marketing que utilizan la segmentación por correo electrónico pueden aumentar las ventas hasta un 760%.
- Las compras realizadas por clientes potenciales nutridos son un 47% más caras.
- El retorno medio de la inversión en email marketing es de 42 dólares por cada dólar invertido. Además, la interacción por correo electrónico ha aumentado, según el 78% de los profesionales del marketing.
Un proceso eficaz de lead nurturing hace avanzar a los prospectos que genera a través de sus técnicas de generación de leads y marketing. Además, se consigue a través de un proceso de desarrollo de ventas hasta que son capaces de realizar una compra. Para aumentar la previsibilidad y la velocidad de sus ingresos, el lead nurturing emplea estrategias tanto de marketing como de ventas.
Tipos de estrategias
Existe una gran variedad de iniciativas de nutrición diseñadas para satisfacer diversas necesidades y objetivos. Se han definido tres categorías de programas que prácticamente siempre son aplicables:
- Los programas de interacción ayudan a los clientes potenciales a mantenerse en contacto con su empresa, ya que les proporcionan material fiable, directo e interesante que les resulta relevante y despierta su interés.
- Los programas educativos inspiran a los clientes potenciales a pensar en las ventajas de sus productos o servicios y les proporcionan información privilegiada sobre cómo pueden interactuar con ellos de forma más eficaz.
- Los programas con un ciclo activo se concentran en clientes potenciales que ya han iniciado el proceso de compra. Estas iniciativas son cruciales porque implican que marketing y ventas trabajen juntos para lograr su objetivo común, que es convertir clientes potenciales en clientes de pago.
Cada programa requiere la creación de un conjunto único de campañas para lograr los distintos objetivos que ha establecido y ajustarlos al contexto de sus clientes potenciales.
